Vertrieb braucht vom Marketing mehr als Unternehmens-Standardpräsentation. Sprecht über den Kunden, nicht über Euch!

Many companies block social networks internally. We need a new word: business network to show their power.

Wie Großunternehmen mit Market Development Boards die Vertriebsarbeit über BUs hinweg koordinieren.

Notfallpläne für den Verlust eines Großkunden aufstellen.

Einheitliche interne Sprache im Vertrieb: Besser schlechtes Englisch als perfekte Muttersprache

FMCG-Hersteller und -Handel brauchen gemeinsame Key Performance Indicators für gemeinsame Wertschöpfung.

To build a global perspective on KAM, Durr send nearly all employees to China.

Die Führungsebene sollte sich nicht zu tief in Kundenbeziehungen einmischen.

Die Kundenprofitabiltätsrechnung sollte kundenspezifische Working Capital Kosten erfassen.

Sind junge oder erfahrene Key Account Manager besser? Vertriebsexperte Christoph Schmidt kommentiert.

Der beste Weg, eine Ausschreibung zu gewinnen, ist, sie mit zu gestalten. Wer beim Kunden nicht präsent ist und bei der Spezifikation zu spät kommt, hat nur noch den Preis.

Sales-Reviews ohne Folien und Excel nur mit CRM-Bildschirm durchführen: Was nicht im CRM steht, gibt es nicht.

Daten sind das Öl der Zukunft, weil sie kundenindividuelle Produkte und Ansprache möglich machen.

Nicht ständig neue Tools einführen: In globalen Vertriebsorganisationen sind gemeinsame Sprache und Konstanz wichtig.

Vertriebsphilosophie: Den Vertrieb als Customer Business Development auffassen. Beispiel: Procter&Gamble

Belastbare Kundenbeziehungen: Lieber Geld verlieren als Vertrauen.

Es ist ideal, wenn Key Account Manager ihre Position für 10 Jahre innehaben.

Weil nicht alle Key Accounter geborene Strategieberater sind, helfen interne Innovationscenter.

Verkäufer bauen mit Social Selling eine "Ich-Marke" auf. Inside-Sales-Positionen werden dadurch wichtiger.

Bestellt der Kunde online, hat der Außendienst mehr Zeit für die Beratung.